服务业组合对跨国经营绩效的贡献

来源:华文易迅 时间:2022-12-26 09:00:00

服务业组合对跨国经营绩效的贡献。

1.减少跨国服务生产和销售的复杂费用，产生协同效应。打折可以使跨国服务能以较低的总价格将消费者送到消费者手中，因为与几个不同步骤相比，捆绑的服务产品是通过一个流程销售出去，这将有助于降低人员成本和交易成本，从而减少客户更换供应商的可能性。所以，跨国服务提供商根据客户的需要设计“客户捆绑”，可以让客户的需求通过包服务得到“一站式”的满足，同时也省去了多次的交易和交换费用。比方说，英国巴克莱银行为客户提供的其他捆绑服务包括：身份保护、防诈骗、网上帐户管理、选择保险等方式，既能满足客户的财务安全防范需求，又有一定的“选择弹性”，深受海外客户的欢迎。由于许多知识较高、技术密集型服务业，服务产品种类日益多样化和复杂，服务管理人员有时陷入“过度细分”误区，产品推广、配送和配送成本过高，需要实施科学的捆绑策略以降低跨国服务运作成本。

2.避免做"问题解决专家"和"系统供应商"的比照。系统地、合理地捆绑以回应客户需求、解决客户难题为任务，可将竞争从单一服务产品层次转移到系统层次，从而减少国际市场上竞争对手的数量。举例来说，全球电信网络服务提供商EXFO通过实施一系列客户网络解决方案，为客户提供全面的网络技术服务；该公司提供的测试平台及服务保障解决方案，赢得了客户的信赖和满意，2010财年订单量较去年同期增长30.7%，达2.359亿美元。销售同比增长32%，至2.281亿美元。另外一个典型捆绑的例子就是微软与网景浏览器之间展开的竞争。20世纪90年代中期，微软仅占有网络浏览器市场7%的份额，而网景导航产品的市场占有率则超过80%。把浏览器和Windows操作系统捆绑在一起，微软的浏览器市场占有率上升到了38%，网景浏览器的市场占有率则下降到了1997年的58%，而这个市场也曾一度为微软所统治。虽然曾有过争论，后来也陷入了反垄断案，但微软早期在捆绑基础上建立的全球软件系统供应商形象一度帮助它超越了一般意义上的价格竞争，并在国际市场上得到了广泛的关注。

3.增加交叉销售，获取市场份额，增加利润。绑定战略可以使服务企业在国际市场上实现更多的交叉销售(cross-selling)，在后金融危机时期，全球经济增长重心转向新兴市场，许多跨国服务提供商都把发展眼光转向中国大陆等潜在市场，希望通过交叉销售达到盈利目标。例如，法国兴业银行通过交叉销售金融产品，从而提高了对每一个客户的平均销售数量，从而使其收入最大化，使单位固定成本降到最低；由多渠道进一步向交叉渠道发展，强化了市场开拓力度，2010年前三季度实现净利润30.4亿欧元，并计划将全行银行业务拓展到中国大陆市场。原因在于，在“消费者剩余”理论框架下，消费者购买意愿与产品实际价格之间的差异性是衡量购买者感受到的额外收益，消费者剩余并非真实收入的增长，而仅仅是一种心理感受。正是因为有了绑定，服务企业才能盈利，所以才有了更多的消费剩余。

4.便利顾客的购物决策，建立情感联系，实现顾客留住。对于本地市场客户来说，最明显的捆绑策略是成本优势。客户可以从一家供应商购买所有相关产品与服务，降低客户搜索成本、交易成本和选择购买的复杂性，方便、简化采购决策，提高客户满意度和忠诚度。以UPS(UPSExpress)为其客户提供的全球最大的快递服务商UPS(UPSExpress)，是全球最大的快件供应商，不仅仅是全球货物投递，还包括许多客户可选的服务模块，如国际贸易解决方案，合同物流，技术支持等等，客户可以在浏览完全部商品后，根据业务需求对服务模块进行选择组合，为客户提供一套专业的系统、知识及解决方案，为客户提供一套专业的系统、知识及解决方案，在国际市场上深受客户欢迎。UPS公布的数据显示，2010年第三季度调整后的EPS为0.93美元，较上年同期增长69%，全球收入增长9.3%，调整后营业利润增长62%至15亿美元，特别是亚太地区的业务量增长迅速。显然，服务组合方便了客户选择，能在服务商与客户之间建立强有力的利益和情感联系，提高了客户忠诚度，减少了服务转化率，业务协会赢得了更多客户竞争优势。